農(nóng)機(jī)行業(yè)銷售有門道 研發(fā)與售后把關(guān)要做好
2016是農(nóng)機(jī)行業(yè)無(wú)比艱辛的一年，整體大環(huán)境略顯弱勢(shì)，農(nóng)機(jī)買賣在挑戰(zhàn)中不斷前行，銷售環(huán)節(jié)就顯得格外重要，因此，銷售人員需要理清這些常識(shí)。
要搞清楚誰(shuí)會(huì)購(gòu)買農(nóng)業(yè)裝備
經(jīng)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)、牧場(chǎng)的生產(chǎn)者以及為這些農(nóng)場(chǎng)和牧場(chǎng)提供服務(wù)的獨(dú)立經(jīng)銷商們。
農(nóng)機(jī)銷售有門道 把關(guān)研發(fā)與售后
哪些因素會(huì)影響到這些人購(gòu)買農(nóng)業(yè)裝備
主要因素是凈收入，其次是總體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、利率、融資能力、土地價(jià)格以及負(fù)債水平。而凈收入主要受平均種植面積、種植物和牲畜單價(jià)、牲畜保有量、農(nóng)作物產(chǎn)量、農(nóng)（牧）場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本（包括燃料和肥料成本）、貨幣匯率、政府補(bǔ)貼和有無(wú)稅收減免政策的影響。
這些因素如何影響到農(nóng)業(yè)裝備的銷量
當(dāng)農(nóng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)下滑的時(shí)候，經(jīng)營(yíng)者們會(huì)延遲購(gòu)買農(nóng)業(yè)裝備，反之亦然。二手設(shè)備的可靠性、質(zhì)量和價(jià)格也影響著新設(shè)備的銷量。天氣因素（包括因地理位置的不同帶來(lái)的季節(jié)效應(yīng)）影響著農(nóng)作物的產(chǎn)量，繼而也影響到了農(nóng)業(yè)裝備的購(gòu)買欲。政府政策主要靠決定農(nóng)作物的種植面積來(lái)影響農(nóng)業(yè)裝備的銷量，也會(huì)通過(guò)給予特定補(bǔ)貼或者收取特定費(fèi)用來(lái)影響經(jīng)營(yíng)者的農(nóng)機(jī)購(gòu)買欲。一些全球性組織，如世界貿(mào)易組織，也可以通過(guò)農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼、關(guān)稅、以及對(duì)轉(zhuǎn)基因作物的接受程度來(lái)影響市場(chǎng)需求。
氣候和農(nóng)季對(duì)農(nóng)機(jī)銷售量的影響
在同一個(gè)地區(qū)、相同種植物的情況下，農(nóng)民對(duì)農(nóng)業(yè)裝備的需求也根據(jù)氣候和農(nóng)季有著周期性的變化。
3-6月的北半球以及9-11月的南半球會(huì)迎來(lái)拖拉機(jī)和種植機(jī)的銷售高峰。經(jīng)銷商全年都會(huì)訂購(gòu)農(nóng)業(yè)裝備，但是在北半球，收獲類機(jī)械銷售量一般會(huì)在秋末冬初的時(shí)候增長(zhǎng)，為3-6月的銷售高峰期做好準(zhǔn)備；在南半球，經(jīng)銷商們會(huì)在8-10月期間囤貨，為11月至來(lái)年2月的旺季做準(zhǔn)備。
農(nóng)業(yè)設(shè)備的生產(chǎn)水平是以零售價(jià)的預(yù)測(cè)值為基礎(chǔ)的，其他需要考慮的還有：經(jīng)銷商預(yù)定的到貨時(shí)間（與銷售旺季有關(guān)）、經(jīng)銷商以及工廠的庫(kù)存情況、是否需要更換制造設(shè)備以及如何有效利用設(shè)備和人力。
由于受這些因素的影響，產(chǎn)量和出貨量會(huì)在一年中隨時(shí)調(diào)整，因此農(nóng)業(yè)裝備的出貨量在任一時(shí)段內(nèi)并不能客觀反映出經(jīng)銷商的銷量以及市場(chǎng)需求。
筆者總結(jié)：氣候和農(nóng)季對(duì)我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的影響其實(shí)還是相當(dāng)明顯的。比如，前幾年?yáng)|北地區(qū)發(fā)大水，導(dǎo)致了那幾年大馬力設(shè)備銷售的走低。而上半年主銷小麥機(jī)，下半年主銷玉米機(jī)這樣的銷售季節(jié)性也是由于我國(guó)中原地區(qū)小麥和玉米輪作的種植模式?jīng)Q定的。
因此，相信對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，熟知?dú)夂蚝娃r(nóng)季，是第一堂必修課。
農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的選擇因地域不同而變化
用戶的選擇是根據(jù)實(shí)際農(nóng)業(yè)活動(dòng)而變化的，因此產(chǎn)品的種類也因地域而不同。
像北美和澳洲，它們的土壤條件、氣候情況、經(jīng)濟(jì)條件以及人口密度，使之適合發(fā)展規(guī)�；r(nóng)業(yè)的地區(qū)，農(nóng)民們更偏好配備了最先進(jìn)技術(shù)的高效率農(nóng)業(yè)裝備。
在歐洲，它們的農(nóng)場(chǎng)規(guī)模相較北美和澳洲更小一點(diǎn)，因此它們的農(nóng)民更喜歡中型的、但仍然擁有先進(jìn)技術(shù)的農(nóng)業(yè)裝備。
在一些勞動(dòng)力充足、土壤和氣候條件也不適合集約型農(nóng)業(yè)的發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)，用戶比較喜歡更簡(jiǎn)單、皮實(shí)耐用型的農(nóng)業(yè)裝備，這些機(jī)械的購(gòu)買和使用成本也更低。在許多發(fā)展中國(guó)家，拖拉機(jī)即使不是唯一的，也是最重要的農(nóng)業(yè)裝備，很多工作如果不能用拖拉機(jī)來(lái)完成，則是由人力來(lái)完成的。
越來(lái)越多的兼職（業(yè)余）農(nóng)民投身到園林綠化、市政建設(shè)和公園養(yǎng)護(hù)的工作上來(lái)。在西歐和北美，高爾夫球場(chǎng)草坪以及道路兩旁的草坪修剪工作都更傾向于使用簡(jiǎn)單、低成本的機(jī)械設(shè)備來(lái)完成。
目前，北美和西歐地區(qū)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展在數(shù)量上呈現(xiàn)逐年減少的趨勢(shì)，但農(nóng)場(chǎng)規(guī)模卻日益擴(kuò)大，繼而對(duì)大容量的農(nóng)業(yè)裝備需求也越來(lái)越大。此外，越來(lái)越多的農(nóng)場(chǎng)將通過(guò)技術(shù)和其他的精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)解決方案來(lái)提高作物產(chǎn)量。
小編總結(jié)：對(duì)于我國(guó)來(lái)說(shuō)，地域影響對(duì)農(nóng)機(jī)需求尤其重要。新疆、東北等地區(qū)地塊面積大，多需求大馬力設(shè)備；中原地區(qū)地塊兒小，中小馬力農(nóng)機(jī)是其首選對(duì)象；而對(duì)于山區(qū)丘陵來(lái)說(shuō)，小型農(nóng)機(jī)具則是必須的。
因此，要想將產(chǎn)品賣到全國(guó)，認(rèn)真考察當(dāng)?shù)赝恋匾?guī)模和種植情況，找到最適宜的產(chǎn)品類型十分重要。
天災(zāi)人禍時(shí)，不要忘了政府補(bǔ)貼
在拉丁美洲和一些新興市場(chǎng)，農(nóng)場(chǎng)數(shù)量不斷增加，機(jī)械化也逐步替代了人力。
美國(guó)和西歐的政府補(bǔ)貼政策（包括農(nóng)作物保險(xiǎn)）是農(nóng)民們種植經(jīng)濟(jì)作物的主要驅(qū)動(dòng)力。當(dāng)農(nóng)民面臨全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)或者自然災(zāi)害時(shí)，這樣的補(bǔ)貼占據(jù)了農(nóng)民年收入的10%~30%。在這些擁有高額補(bǔ)貼的市場(chǎng)，農(nóng)機(jī)銷售的周期性波動(dòng)就沒(méi)有那么明顯了。
那這些補(bǔ)貼的額度又受到哪些因素的影響呢？主要有美國(guó)的農(nóng)業(yè)法案、美國(guó)農(nóng)業(yè)部所監(jiān)管執(zhí)行的項(xiàng)目、歐盟和WTO協(xié)商執(zhí)行的共同農(nóng)業(yè)政策。此外，巴西政府主要通過(guò)低利率融資計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼的。這些地區(qū)的政府補(bǔ)貼都大大影響了農(nóng)機(jī)的銷售量。
筆者總結(jié)：政策對(duì)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)的影響，我國(guó)可謂是體會(huì)更加深刻。從2004年開始實(shí)施農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策以來(lái)，農(nóng)機(jī)工業(yè)呈現(xiàn)了飛速發(fā)展。到目前，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼已成為影響我國(guó)農(nóng)民購(gòu)機(jī)的主要因素。
所以，要想自己的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品賣得好，申請(qǐng)農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼資格是第一步。另外，由于近兩年農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼正處于改革期，也應(yīng)密切注意該政策的改革走向。
發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)和燃料選擇會(huì)影響到農(nóng)機(jī)研發(fā)
農(nóng)機(jī)制造商還會(huì)受到經(jīng)常調(diào)整的發(fā)動(dòng)機(jī)排放法規(guī)和限制的影響。這些法規(guī)的變動(dòng)和調(diào)整經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致整個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)的更新?lián)Q代，從而需要投入大量的研發(fā)資金。制造商通常試圖將這些增量成本傳遞給他們的客戶，但這些價(jià)格上漲必須與客戶的承受能力保持平衡。每個(gè)市場(chǎng)都有自己獨(dú)特的法規(guī)，這又為滿足全球產(chǎn)品的需求增加了難度。
近年來(lái)，全球?qū)稍偕剂系男枨蟠蠓黾�。生物燃料，包括乙醇和生物柴油，已成為最流行的可再生燃料類型之一。不同地區(qū)的生物燃料類型根據(jù)政府授權(quán)和激勵(lì)支持的不同而有所不同。北美洲和巴西主要支持乙醇，其次是生物柴油；而歐洲主要支持生物柴油。
對(duì)生物燃料的需求又衍生出一種新的農(nóng)業(yè)需求，那就是用于制造生物燃料的農(nóng)作物的生產(chǎn)。
目前，大部分的乙醇在美國(guó)和歐洲是從玉米中提取，而在巴西則是從甘蔗中提取。在美國(guó)和巴西，生物柴油通常是從大豆和油菜油中提取的；而在歐洲，生物柴油是從油菜和其他油料作物的種子以及食品廢料中提取的。
玉米和大豆作為生物燃料的來(lái)源一直是影響這些作物的供求關(guān)系的主要因素之一，直接提高了玉米和大豆的價(jià)格。而生物燃料的經(jīng)濟(jì)可行性顯著受石油價(jià)格的影響。如果石油價(jià)格下降，生物燃料作為替代能源，則沒(méi)那么有吸引力了。然而，這種關(guān)系仍然受政府政策的影響，世界各國(guó)政府應(yīng)該考慮如何阻止全球氣候變暖，和避免未來(lái)潛在的能源問(wèn)題。
對(duì)生物燃料作物的需求增加還影響到作物種類選擇以及輪作。美國(guó)農(nóng)作物產(chǎn)量的最顯著變化是玉米種植面積的增加，通常和大豆以及棉花進(jìn)行輪作。因此，農(nóng)民們面臨著新的挑戰(zhàn)：秸稈綜合利用、學(xué)習(xí)使用新的農(nóng)業(yè)機(jī)械設(shè)備。
筆者總結(jié)：在能源危機(jī)方面，歐美等國(guó)的應(yīng)對(duì)速度更快，故而尋求了生物柴油等新型能源。而在我國(guó)，這方面的應(yīng)對(duì)卻遠(yuǎn)沒(méi)那么及時(shí)，主要的應(yīng)對(duì)措施還是電動(dòng)或者油電混合。因此對(duì)農(nóng)作物的種植量影響還未產(chǎn)生。
然而，跟能源相關(guān)的排放問(wèn)題在我國(guó)的影響已經(jīng)十分明顯。比如，這段時(shí)間的非道路國(guó)二升級(jí)國(guó)三政策，直接影響了內(nèi)燃機(jī)和主機(jī)企業(yè)的產(chǎn)品銷量。因此，制定銷售計(jì)劃時(shí)，必須考慮環(huán)境政策以及排放標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)的影響。
銷量下滑時(shí)多關(guān)注售后市場(chǎng)
雖然在經(jīng)濟(jì)停滯或衰退時(shí)期，新的農(nóng)業(yè)設(shè)備的需求趨于下降，在這種情況下，售后市場(chǎng)史無(wú)前例地比新設(shè)備市場(chǎng)波動(dòng)更小，因此也有助于限制新設(shè)備銷售下降對(duì)制造商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的影響。
筆者總結(jié)：一份美國(guó)流通調(diào)研報(bào)告顯示，經(jīng)銷商收入的50%來(lái)自于售后市場(chǎng)。而我國(guó)由于對(duì)零部件行業(yè)的不重視，造成了主機(jī)強(qiáng)、零部件弱的不匹配的情況，售后市場(chǎng)挖掘度很低。而目前，我國(guó)農(nóng)機(jī)工業(yè)的增速已經(jīng)明顯趨緩，主機(jī)企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤(rùn)開始下降。
如何尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，從售后市場(chǎng)著手不失為一條好的途徑。